Отраслевой портал трубопроводной арматуры

Любинецкий А. С. (ВМО): «Наши преимущества – качественное исполнение плюс надежные гарантии»

Интервью с начальником отдела продаж стандартного оборудования воронежского завода «Водмашоборудование» (ВМО) Любинецким Александром Сергеевичем.

Александр, ОАО завод «Водмашоборудование» отмечал свой 65-летний юбилей в кризисном 2009 году. Скажите, пожалуйста, что принес вам юбилейный год? Отразился ли кризис на вашем предприятии?

Можно сказать, что кризиса мы не почувствовали – так, некоторые нюансы, не более того. Было время, когда сократилось государственное финансирование, вот это мы на себе ощутили. Но этот период был очень недолгим. Уже в прошлом году, когда с кризисом разобрались «на верхнем уровне», произошло дофинансирование, и сейчас мы просто перегружены заказами. Так что юбилей мы отмечали с очень хорошими показателями.

Вы упомянули государственное финансирование. Но разве у вашего предприятия есть госзаказ?

Нет, госзаказа у нас нет. Речь идет о том, что наши конечные потребители (МУПы, ГУПы, предприятия коммунального хозяйства) финансируются, в основном, государством. Именно эти предприятия являются нашими поставщиками денежных средств. Сейчас вливания в расходные статьи бюджета на реформирование ЖКХ увеличиваются с каждым годом. Чем больше выделяется государством денег на эту тематику, тем лучше нашему предприятию.

Некоторые трудности – нюансы, как Вы их обозначили – в период кризиса вашему предприятию испытать все-таки пришлось. Что помогло их преодолеть?

Видите ли, мы присутствуем как бы на двух рынках сразу: рынок оборудования для очистки сточных вод и рынок противопожарного оборудования, гидрантов. Именно такая диверсификация производства и помогает нам существовать в условиях кризиса.

А вообще у нас, на самом деле, есть то, чем мы можем гордиться – это качество. Мы ориентируемся на качество в первую очередь. Вот этот комплекс – российский производитель и качественное исполнение плюс дополнительные услуги, которыми сопровождаются продажи, – постоянно привлекает к нам новых деловых партнеров даже в кризис и, естественно, позволяет сохранять и развивать давние партнерские связи.

Вы сказали, что продажи сопровождаются дополнительными услугами. Какие это услуги?

Ну, это те же доставки, монтажи и демонтажи нашего оборудования, то есть сервис, постпродажное обслуживание, гарантийные обязательства – мы стараемся это поддерживать и развивать, поскольку именно это позволяет не только среднерыночную цену предлагать клиенту, но и выше. Это наши преимущества, и на них мы акцентируем внимание.

Александр, в списке продукции ОАО «Водмашоборудование» присутствуют и арматурные изделия: задвижки, фитинги, клапаны. Не могли бы Вы рассказать о производстве задвижек? Ведь это сейчас весьма ходовой товар на рынке водозапорной арматуры.

Завод ВМО действительно выпускает арматуру для водопроводных сетей, но вот задвижки мы как раз не производим.
Дело в том, что наш конечный потребитель (а это, в основном, эксплуатационные организации, водоканалы) нуждается в оборудовании разного типа, в том числе и в таком, которое не производится на нашем заводе. Водоканалы, очистные сооружения – там таких задвижек и клапанов требуется, как правило, очень много. Вот мы и закупаем эти устройства у сторонних производителей, а затем поставляем их потребителю в комплекте с нашим оборудованием. В итоге это оказывается выгодно всем.
Задвижки для нас – это чистая перепродажа, доукомплектация заказа-заявки.

А фитинг, клапаны? Вот, например, в списке продукции у вас указаны клапан тарельчатый, клапан обратный поворотный. Их вы тоже закупаете или все-таки производите?

Клапаны и фитинги – полностью наше производство. Это изделия из чугуна, так называемая чугунина. Она отливается в нашем литейном цеху, затем проходит через участки механической обработки, сборки, упаковки и так далее. Мы отпускаем эти изделия в составе комплексных заявок, но можем принять и специальный заказ на изготовление чугунных фитингов или клапанов.

Получается, что в общем объеме продукции вашего предприятия доля собственно арматуры достаточно скромная.

Да, арматура составляет процента два от всего оборота. Как-то значительно увеличивать ее производство мы не планировали.

Скажите, пожалуйста, а какие направления вы считаете наиболее перспективными для дальнейшего развития вашего предприятия?

Основное направление, которое мы успешно развиваем на протяжении нескольких лет, и в котором мы намереваемся двигаться и дальше – это, конечно, водоотведение и очистка воды. Плюс противопожарное оборудование: оно как было нашей серьезной составляющей, так и остается. Именно в этих направлениях ведутся изыскания, создаются новые разработки.

Александр, скоро состоится открытие выставки PCVEXPO-2010. Почему завод ВМО не принимает в ней участие? Ведь это ваш профиль: насосы, фильтры…

Нет, профиль не совсем наш. Мы стараемся находиться или как-то себя позиционировать на тех выставках, которые полностью отвечают нашей тематике. И насосы, и фильтры, которые мы производим, в основном предназначены для удаления осадка илового, то есть это водоотведение, а не водоснабжение.

Вот Экватек, крупная международная выставка, которая проходит в Москве раз в два года – это полностью наша тематика. Она посвящена оборудованию для очистки сточной воды. А водоподготовка, то есть очистка воды для подачи потребителю – там вкрапления единичные, мало на самом деле фигурирует такого оборудования.

Еще одна наша специализация – пожарная безопасность, гидранты. Выставка, посвященная этой теме, ежегодно организуется на ВВЦ. В ней мы участвуем каждый год: либо выставляем свою продукцию, либо просто посещаем, знакомимся, стараемся быть в курсе – зависит от ситуации.

Ну и, конечно, мы всегда присутствуем на профильных региональных выставках и форумах. В 2009 году, к примеру, завод ВМО стал дипломантом II Воронежского промышленного форума в номинации «Инновационная разработка» и лауреатом смотра-конкурса «Воронежское качество».


Александр, для того, чтобы бизнес был успешным, сегодня не достаточно выпускать хорошую продукцию – ее надо умело рекламировать, верно?

Конечно. Но от рекламы, так сказать, «физической» мы отказались давно. Баннеры и растяжки на улицах не способны воздействовать на наших потенциальных и существующих клиентов. Эти элементы PR-a, скорее, для оптовых торгующих организаций - приезжайте, у нас все есть, от разных производителей. А у нас другая направленность – ближе к конечному потребителю. Мы осуществляем поездки, ведем переговоры по телефону, ну и, конечно, развиваем свой сайт в интернете, стараемся, чтобы он не отставал по ключевым словам.

А для чего нужны поездки?

Видите ли, существует определенная схема взаимодействия с потенциальным потребителем. Наши менеджеры приезжают, осуществляют презентацию и позиционирование завода как производителя, а затем производят диагностику уже имеющихся очистных сооружений. Таким образом, мы показываем, насколько мы профессиональны в этом плане. Затем мы даем определенные рекомендации, подсказываем, что им нужно, чтобы улучшить качество очистки воды.

Скажите, пожалуйста, а диагностика очистных сооружений входит в план презентации? Это делается на платной основе или бесплатно?

Естественно, бесплатно. Ведь основная задача менеджера, который едет с презентацией – показать все узкие места и обозначить, что мы можем поставить такое-то оборудование, в такие-то сроки, с таким-то качеством и по такой-то цене. Спрашиваем: вам это интересно? В основном, конечно, интересно.
Предположим, у кого-то проблемы с финансированием – мы подсказываем, какие имеются финансовые структуры, которые помогают реализовывать муниципальные программы. Лизинг тоже удобная схема. Такие экономические инструменты мы используем, к примеру, сотрудничая с Санкт-Петербургским водоканалом.
Использование различных схем ускоряет процесс реконструкции и результатами довольно и само предприятие, и мы, конечно, тоже.

Судя по всему, «живые» презентации действительно очень эффективны. А какова отдача от интернет-сайта вашей компании?

Реклама на сайте привлекает внимание как конечных потребителей, так и посредников. Мы сотрудничаем и с теми, и с другими. Посредники с удовольствием берутся за эту задачу – перепродажу – и с успехом с ней справляются. Для продвижения, нашего противопожарного оборудования, к примеру, сайт очень эффективен. Конечно, большую роль играет и узнаваемое имя, и то, что мы много лет сотрудничаем с рядом торгующих компаний и эксплуатационных организаций.

Похоже, с оборудованием для водоотведения все не так просто, я верно поняла?

Да. Оборудование для очистки сточных вод продавать чрезвычайно сложно, потому что здесь присутствует множество нюансов, в которых посредники путаются. Однако очистные сооружения гораздо дороже стоят, от их реализации можно получить больше прибыли. Посредники, естественно, пытаются перепродавать это сложное оборудование, рекламируют его на своих сайтах. В итоге конечному потребителю приходится сложнее: зачастую он тратит время, обращаясь сначала к куче посредников, а потом, неудовлетворенный, все равно приходит к нам – ведь мы тоже представлены по этой позиции в интернете. А дальше уже начинается наша работа с потребителем, та, о которой уже шла речь – личные контакты, демонстрации, презентации и т.д. То есть сайт важен, но просто наличия сайта не достаточно, чтобы торговать сложным оборудованием.

Скажите, пожалуйста, а как вы относитесь к баннерам на сайтах? Помогают ли они привлекать клиентов?


Ну, наверное, помогают в какой-то мере. Однако мы считаем, что гораздо эффективнее дать качественное описание продукции – для нас, по крайней мере. Кроме того, мы стараемся регулярно обновлять информацию на сайте, делаем это почти каждый день. Стараемся, чтобы появлялись тексты, статьи, рассказывающие о каких-то событиях на предприятии, о праздниках даже. «Живая» информация позволяет людям как бы ближе познакомиться с нами. А в дальнейшем они, познакомившись, возможно, захотят с нами сотрудничать.


Александр, спасибо за беседу. Удачи в достижении целей!

Галина Протопопова
Специально для Арматурка.ру

18 октября 2010 (9912 просмотров)
ООО БК-арматура



Опрос

Вы вспоминаете правила русского языка, когда размещаете объявление?

ГОСТ 52720

смесительный клапан — Клапан, предназначенный для смешения потоков двух и более различных по параметрам сред и/или свойствам сред.